Voor velen is hij geen onbekende en ook vanuit mijn studietijd is hij voor mij een bekend fenomeen. Dr. Robert Cialdini onderzoekt al meer dan 30 jaar hoe je andere mensen kan beïnvloeden. Hiervoor is hij meer dan drie jaar ondergedoken in de wereld van reclamemakers, lobbyisten en zakenmensen. Hij leerde o.a. veel door mee te lopen met autoverkopers, collectanten en medewerkers van callcenters.
Wist je dat: Cialdini het boek heeft geschreven om mensen te leren hoe deur-aan-deur verkopers werken, om er niet in te trappen. Maar hij schreef het zo goed, dat alle deur-aan-deur verkopers het boek gebruikten om eruit te leren.
Vanuit hier heeft hij het boek ‘Influence: The Psychology of Persuasion’ geschreven waarin de 6 principes worden uitgelegd hoe je online strategieën kan optimaliseren. Lees in deze blog hoe je de principes van Cialdini kan toepassen in de praktijk.
Mocht Cialdini volledig onbekend terrein voor je zijn, hier heb ik de 6 overtuigingsprincipes voor je op een rijtje gezet:
1. Wederkerigheid
2. Commitment en consistentie
3. Sociale bewijskracht
4. Sympathie
5. Autoriteit
6. Schaarste
Alright, nu is het tijd om uit te gaan leggen en om een aantal tips te geven hoe ook jij deze 6 principes ook kan doorvoeren!
1. Wederkerigheid
De wet van wederkerigheid oftewel: wanneer jij een persoon iets geeft, zal deze persoon proberen iets terug te geven. Hoe voer je dit uit in de marketing of communicatie?
- Beschik je over producten? Geef een sample weg!
- Heb je een expertise? Geef advies!
- Maak jij gebruik van sociale media? Promoot een ander via social media
- Actief op het gebied van SEO? Plaats een link van een ander in je artikel!
2. Commitment en consistentie
Over het algemeen verlangen mensen naar consistentie in het dagelijks leven. Bijvoorbeeld: regelmaat in het ontbijt, sporten, dagen waarop je werkt en waarop je niet werkt, de boodschappen die je koopt. Deze consistentie geldt ook bij het kopen van producten van een specifiek merk, product of zelfs wanneer iemand zicht bindt aan een influencer. Mensen houden van consistentie.
Maar voordat consistentie en/of commitment kan ontstaan moeten (potentiële) klanten natuurlijk eerst 'een beetje' aan jou binden. Dat kan bijvoorbeeld als je begint met iets kleins, waar (potentiële) klanten 'ja' tegen 'moeten' zeggen. Heb je deze ja binnen? Dan is de eerste stap van binding al gecreëerd.
Wat jij kan doen om deze binding te starten is bijvoorbeeld het volgende:
- Start ten eerste een actie waar “ja” op geantwoord kan worden. Hierbij kan je denken aan winacties op sociale media, nieuwsbrieven of het downloaden van een whitepaper.
- Zorg dat je content creëert wat je (potentiële) klanten of volgers eenvoudig kunnen delen.
Maar hoe zorg je ervoor dat middels deze consistentie er commitment wordt gecreëerd? Heb je eenmaal een “ja” gekregen en het mailadres van de potentiële klanten bemachtigd? Dan kan je via e-mailmarketing steeds stapje voor stapje binding creëren. Je kan bijvoorbeeld een nieuwsbrief versturen, iets over jezelf vertellen, acties en/of kortingscodes versturen. Door deze consistentie vergroot je de kans dat deze (potentiële) klanten ook een product of dienst bij je willen afnemen en dit daadwerkelijk ook doen.
3. Sociale bewijskracht (social proof)
Wie geloof jij nog tegenwoordig? Sociale bewijskracht, oftewel social proof, is anno 2019 erg belangrijk. De markt verschuift en hierdoor merk je dat mensen tegenwoordig minder snel verhalen geloven van merken en bedrijven. Mensen kunnen eenvoudig aan producten en diensten komen, omdat deze overal worden aangeboden. Er is zoveel keuze, dat mensen vaak niet meer goed kunnen kiezen. Omdat alles tegenwoordig online gebeurt, is het ook eenvoudig om aan meer informatie over een product, persoon , of dienst, te vinden.
Mensen vinden deze informatie belangrijk en review spelen hierbij een belangrijke rol. Hoe vaak check jij eerst de reviews voordat je een product of dienst aanschaft? Tegenwoordig is het erg belangrijk om ervaringen van gebruikers of experts te lezen. Hoe pas je het principe van 'social proof' toe? Hier een aantal tips:
- Laat klanten iets over jou zeggen of schrijven!
- Werk je voor een product of dienst? Gebruik cijfers als: aantal keren eerder verkocht, of X mensen gingen u voor.
- Wil je je SEO optimaliseren? Door de reviews zorg je voor extra en nieuwe content waardoor de relevantie van je pagina kan worden verhoogd in Google.
- Maak gebruik van klantcases en laat je successen zien.
4. Sympathie
Wellicht spreekt dit enigszins voor zich, maar als we het over sympathie hebben spreken we over de gunfactor en naamsbekendheid. Mensen kopen liever een dienst of product bij iemand die ze kennen. De vraag is wel, hoe pas je deze sympathie online toe als freelancer gespecialiseerd op het gebied van marketing?
Een van de dingen die je kan doen is een ‘over ons’ pagina creëren. Laat zien wie je bent door jouw verhaal te schrijven met de gedachte dat jouw doelgroep zich in het verhaal kan herkennen. Daarnaast kan je ervoor kiezen om gebruik te maken van foto’s. De kans is dan, dat jouw doelgroep zichzelf hierin herkent en hierdoor gaat hij sympathie voelen.
Heb jij deze tip al toegepast? Dan zou je eens kunnen kijken naar de volgende tips:
- Laat op je website zien welke personen jouw Facebook pagina al leuk vinden
- Beschrijf in je content waar jij voor staat
- Verras jouw klanten, bijvoorbeeld op hun verjaardag
5. Autoriteit
Tegenwoordig is het voor elke website uiterst belangrijk om vertrouwen uit te stralen. Volgens Cialdini kan je dit eenvoudig doen door experts aan het woord te laten over jouw website. Oftewel, je zorgt ervoor dat er een aantal keurmerken op jouw website vermeld staan.
Wil je (nog) meer autoriteit uitstralen? Zorg ervoor dat experts in jouw vakgebied over jouw product of dienst spreken. Verkoop je een product? Dan zou je eens kunnen kijken naar een samenwerking met een influencer die veel invloed heeft in jouw doelgroep. Deze doelgroep heeft een band opgebouwd met deze influencer, waardoor er vertrouwen gecreëerd kan worden en je wellicht nieuwe klanten aantrekt.
6. Schaarste
Wellicht ken je het gevoel, het gevoel dat je iets moet kopen omdat je anders te laat bent. Denk bijvoorbeeld aan Booking.com, waar staat dat er nog maar 1 of 2 kamers beschikbaar zijn, dat er 7 mensen tegelijkertijd kijken naar het hotel waar jij ook naar kijkt, of zijn nog maar 1 of 2 artikelen beschikbaar of jouw kortingscode is alleen maar dit weekend nog geldig.
Door dit gevoel kunnen bepaalde producten of diensten waardevoller worden. En zoals Cialdini zegt:
“Schaarsheid is het typisch menselijke verschijnsel dat we het meest verlangen naar dingen die zeldzaam zijn, niet meer leverbaar, onbereikbaar zijn (duur, volmaakt) of verboden zijn.”
E-mailmarketing is een goede methode om dit principe toe te passen. Kies er bijvoorbeeld voor om een e-mail de deur uit te doen met een actie. Vervolgens verstuur je een paar dagen later een herinneringsmail dat de actie alleen nog maar vandaag of dit weekend geldig is. Willen (potentiële) klanten gebruik maken van de actie, dan moeten ze nu toe gaan slaan.
Gebruik deze 6 tips om jouw inzichten te verbreden als freelancer. Ik raad je in ieder geval aan om eens het boek van Cialdini te lezen en de 6 principes op je dashboard te plakken. Kom je er even niet uit om je online strategieën te verbeteren, dan is dit je geheugensteuntje. Daarnaast kan je altijd eventueel een sales freelancer of marketing freelancer zoeken die jou hierbij kan helpen ;-).
Heb jij nog tips of andere interessante voorbeelden? Dan hoor ik het graag! Laat het me weten door een berichtje te sturen naar [email protected].
