8 tips om meer omzetstromen op te zetten

Corona. Recessie. Klimaat. De uitdagingen waar we nu voor staan kun je zeker pittig noemen. Het zijn spannende tijden, zeker voor freelancers. Je markt kan opeens wegvallen, zoals velen helaas al hebben ervaren. Dit blog gaat over het opbouwen van nieuwe manieren om geld te verdienen met praktische actiepunten. Zo kun je snel schakelen in tijden van nood.

Herkenbaar? De tekstschrijver die ook vertalingen doet omdat het ook ‘iets’ met taal is. De marketeer die flyers maakt op verzoek. De adviseur die maar inklopwerk oppakt bij gebrek aan advieswerk. Zeker als je begint met ondernemen, is er de valkuil om van alles maar oppakken wat er op je pad komt. Die schoorsteen moet roken, nietwaar? Je leert vanzelf dat dit wellicht wel voor omzet zorgt, maar niet voor groei en continuïteit. Door je juist te specialiseren bouw je vakkennis en een eigen klantenkring op.

Werk je echter in de horeca, reisbranche of educatie, dan ben je opeens weer terug bij af. Terug naar start. En vergis je niet: die economische crisis waar een ING, ABN AMRO of DNB voor waarschuwt, die komt nog. Want in vele sectoren worden de banen nu alleen nog gesponsord door de coronamaatregelen. Straks niet meer, en dan komen de uitgestelde ontslagen, terugval in koopkracht en budgetten die geschrapt worden.

Het goede nieuws: het is nog niet zover. En: je kunt vrij snel schakelen. Als een slashie, bijvoorbeeld.

Tip 1. Slashie: omarm je interesses

De slash is de schuine streep, en die zie je veel op Twitterprofielen van veelal jonge mensen die al hun interesses volgen. Een Traveler / photographer / influencer / foodie bijvoorbeeld, die meerdere dingen doet, deze verbindt en daar op verschillende manieren geld mee verdient: fotorapportages voor reisbestemmingen en hotels, eigen food-blog met sponsored content en een Instagramprofiel met commerciële boodschappen. Door het coronacrisis zit zo’n influencer thuis, en komt de focus op comfort food en het verbinden met de community via meer authentieke content.

Ook in de arbeidsmarkt zie je de slashies terug, met vacatures als PHP developer met communicatieve skills en analytische marketeer​.Op het snijvlak van twee specialisaties ontstaat synergie. Sommige nieuwe beroepen hebben dit standaard, zoals mijn eigen profiel van content marketeer: ik schrijf teksten én doe marketing.

• Hoe introduceer jij jezelf? Heb je ook andere interesses of passies waarmee je geld zou kunnen verdienen?
• Hoe zou jouw Twitterprofiel als slashie eruit zien?
• Stel je zou niet meer je huidig beroep kunnen uitoefenen. Wat zou je volgende beroep dan zijn? Wat is daar voor nodig?

Tip 2. Branding: denk als een bedrijf

Merkenvoorkeur is goud waard. Het betekent dat je doelgroep weet wat jouw bedrijf doet en je daarvoor waardeert. Dat is de reden waarom juist in crisistijd slimme bedrijven blijven investeren in branding. En dat is waarom de basis van netwerken is dat nieuwe mensen leren wie je bent en wat je doet. Zodat als ze iemand nodig hebben die precies dat voor ze kan doen, ze jou weten te vinden.

Een probleem dat ik zie bij veel freelancers, is dat ze geen bedrijf hebben. Ze zijn weliswaar zzp’er op papier, maar presenteren zich als Thomas Lapperre de content marketeer. En daarmee beperk je je enorm op het moment dat het contentmarketingbudget op slot gaat en je klanten zelf maar de teksten gaan schrijven. Je zit dan in een bepaalde hoek en daar kom je moeilijk uit. Zet je jezelf echter in de markt als merk dat ergens voor staat, dan houd je je bewegingsruimte. Een fotografiebedrijf kan ook online Photoshopcursussen geven, bijvoorbeeld. Als het maar bij de core business past. In het boek Authenticity, what consumers really want beschrijven de auteurs Gilmore & Pine dit in termen van authenticiteit. Hoe geloofwaardig is een kapperszaak die exclusieve make up gaat verkopen? Een slagerij die online lessen in warm roken geeft? Een klusbedrijf dat interieuradvies geeft? Dat hangt allemaal af van de branding.

• Ga bij jezelf na: zet ik mezelf als persoon of bedrijf in de markt? Inventariseer voor jezelf wat branding voor jouw bedrijf kan betekenen.
• Waar staat jouw bedrijf precies voor? En hoe vertaalt zich dat naar producten of diensten voor je klanten?
• Leestip: Authenticity, what consumers really want van Gilmore & Pine.

Tip 3. Laaghangend fruit: wanneer een 7 goed genoeg is

Sommige omzetstromen zijn natuurlijk no-brainers, zoals een auteur die ook betaalde presentaties in het land geeft. Zeker voor een bestsellerauteur kan dit lucratief zijn. Je ziet het in praatprogramma’s op tv wanneer iemand die deze inkomstenbron heeft ontdekt. Het probleem: zo’n bron is beperkt. Wil je er meer uit halen, dan zul je bovenmatig veel tijd en energie erin moeten steken om die groei te zien. Realiseer je daarom dat niet alles mogelijk is, en je zult met minimale inspanningen toch die extra omzet pakken.

Wanneer je mij bijvoorbeeld vraagt of ik je ook kan helpen met adverteren op Google of Facebook, dan zal ik eerst doorvragen naar het niveau waar je naar zoekt. Met de ervaring en kennis die ik heb, kan ik je op een goede 7 brengen: starten met online adverteren en enige optimalisatie. Maar een 8 of hoger? Daarvoor verwijs ik je naar iemand die dat 100% van zijn of haar tijd doet. Zo’n vraag komt eens in de zoveel tijd voorbij en als een 7 goed genoeg is voor de klant, is het voor mij een slimme manier om mijn praktijkkennis bij te schaven. Zo werd ik ooit gevraagd of ik ook in het Engels teksten kan schrijven. Ja, maar ik ben geen native speaker. Als dat geen probleem is voor de klant, en het werk natuurlijk ook nog goed is, dan kun je toch de klus doen. En nu heb ik iemand gevonden die mijn Engelse teksten nakijkt waardoor ik veel meer Engelse teksten doe.

• Welke klantvragen zeg je wel eens nee tegen? Onder welke voorwaarden zou je die wel doen? Wanneer is een 7 goed genoeg?
• Welke diensten kun je opsommen die dicht bij jouw dienstverlening zitten? En kun je jezelf qua kunde en kennis een cijfer geven? Wat is er nodig om op een niveau te komen dat je in de markt kunt zetten?
• Zijn er diensten die je graag ziet groeien en waar je ook flink in investeert qua tijd en budget, die eigenlijk een soort grens hebben? Kun je die aandacht op een andere omzetstroom richten?

Tip 4. Hooghangend fruit door samenwerken

Augustus is oogsttijd en dan vind je mij op het Bulgaarse platteland, waar mijn vrouw een pruimengaard heeft. Om een pruimenboom echt leeg te krijgen, werken we samen met z’n drieën. Eentje schudt de boom, de andere raapt de pruimen en een derde brengt de zakken weg. Zo werkt het voor freelancen natuurlijk ook: samen kun je een totaalproduct neerzetten waarmee de opdrachtgever volledig is geholpen. Dat kunnen opdrachten zijn met andere disciplines, zoals een compleet nieuwe website met teksten, fotografie en SEO. Of gewoon opdrachten die anders te groot voor jou alleen zouden zijn om op te pakken.

Je hoeft geen nieuw bedrijf of merk in te richten om te kunnen samenwerken. Het gaat om goede afspraken over klantwerving, werkverdeling, klantcontact, financiële afspraken en communicatie. Samen bepaalde opdrachten oppakken helpt je om je te richten op die zaken waar jij goed in bent.

• Welke projecten zijn nu te groot voor jou? Hoe zou je die wél kunnen doen?
• Waar ben je sterk en minder sterk in? Wie zou een goede aanvulling kunnen zijn?
• Met wie werk je prettig samen? Kun je meer continuïteit in die samenwerking brengen?
• Netwerken is bij uitsteek geschikt om mogelijke samenwerkpartners te vinden.

Tip 5. Je productmarktcombinatie tweaken

De productmarktcombinatie (PMC) staat voor een unieke combinatie van producten of diensten per doelgroep. Dit begint met het uitgangspunt voor je bedrijf. Als groenteboer in Amsterdam kun je er bijvoorbeeld voor kiezen om de behoeften van de bewoners in de buurt te vervullen. Je begint bij de markt en stelt je product erop af. Je kan het ook omdraaien: de groenteboer die zich specialiseert in vergeten groenten. Je gaat dan op zoek naar de mensen die jouw producten willen afnemen. Ook als freelancer die digitaal werkt richt je je op een specifieke branche of klantenkring. Om meer omzet te maken, bedacht econoom Ansoff de volgende vier groeistrategieën:

• Marktpenetratie. Wilt u daar iets te drinken bij?  Door gewoon je bestaande klanten regelmatig iets extra’s te bieden, vergroot je je omzet al.
• Marktontwikkeling. Welke branches of bedrijven bedien je nog niet? En zouden wel baat hebben bij jouw producten of diensten? Wat is er nodig om je daar te presenteren? Denk daarbij ook aan andere regio’s of landen.
• Productontwikkeling. Hierbij blijf je scherp op de behoeften van je doelgroep. Wat hebben ze nodig? Kun je nieuwe producten of diensten voor ze creëren?
• Diversificatie. Nieuwe producten voor een nieuwe markt, en dus het meest lastige. Houd hierbij vast aan je merkwaarden, zoals Apple deed met de iPad en de Virgin Group met wijnen, een vliegtuigmaatschappij en het lanceren van satellieten.

Deze video diept de groeistrategieën van Ansoff verder uit:

Voor mij als contentmarketeer is SEO een belangrijke manier om content te promoten. Om volgend jaar snel te kunnen schakelen als contentcreatie – mijn core business – toch een knauw krijgt, ben ik nu bezig met het opzetten van tientallen websites over uiteenlopende onderwerpen. Hiermee kan ik met enige moeite diverse omzetstromen uitbouwen in nieuwe markten: SEO-diensten, sponsored content en affiliate marketing.

• Pak pen en papier en maak je eigen Ansoff-matrix door bestaande en nieuwe producten en markten in kaart te brengen.
• Kun je moeilijk nieuwe producten of markten benoemen? Kijk eens naar je concurrentie. Wat doen ze nog meer? Kun je dat ook doen? Wie zijn hun klanten? Hoe zou je hun kunnen bedienen?
• Google eens je concullega’s in het buitenland op, zoek bijvoorbeeld eens op “IT architect freelancer San Francisco” of “freelance online marketeer Bristol”, en bekijk hun portfolio’s of websites. Welke diensten bieden ze? Welke ervaring hebben ze al opgebouwd?

Tip 6. Word gevonden op relevante kanalen

Het internet biedt een belangrijke vorm van marktontwikkeling. Het vergroot je markt enorm, maar daarmee ook je concurrentie. Want ken je deze al: Word je niet gevonden in Google dan besta je voor veel potentiële klanten niet. Dat is natuurlijk maar gedeeltelijk waar! Want je eigen netwerk zorgt ook voor nieuw werk. Ik bracht dat voor mezelf in kaart en leerde dat ondanks alle marketing die ik voor mezelf deed, 70% van het werk via bestaande relaties kwam. En sommige maanden zelfs 100%. Toch is het belangrijk om jezelf in de markt te zetten: zo zien potentiële klanten ondanks die doorverwijzing wel dat je serieus bent. De minimale marketing om te doen, is jezelf en je bedrijf presenteren op de relevante kanalen.

Voor freelancers is inschrijven op Jellow daarom een open deur. Inschrijven is gratis, je hebt allerlei mogelijkheden om op te vallen en opdrachtgevers reageren vervolgens op jouw profiel. En er zijn natuurlijk veel meer freelance-platformen: Hoofdkraan, HeadFirst, Freelancer.nl en Freelance.nl, alle vacaturesites en de internationale gig-sites zoals Upwork en Fiverr. Let wel: per platform zullen de regels verschillen. Daarnaast zijn er uiteraard ook de kanalen van Google, zoals Google Mijn Bedrijf en Google Search Console, waarmee je ziet op welke zoekwoorden je website wordt gevonden. Zit daar iets interessants tussen om verder uit te bouwen?

• Breng je afgeleverd werk in een bepaalde periode in kaart, en noteer per klant hoe die jou gevonden heeft. Kijk ook welke opdrachten je liever doet en waar die vandaan komen.
• Kijk op welke freelance-platforms je jouw soort diensten of interessante opdrachten terugvindt. Let er ook op of je mogelijkheden ziet om het op jouw manier te doen. Zo vind je op Fiverr weliswaar erg goedkope diensten uit Pakistan bijvoorbeeld, maar ook soortgelijke diensten die het veelvoudige kosten.
• Maak een customer journey voor jouw doelgroep. Dat is een overzicht van de verschillende fases die een klant doorloopt voordat deze tot een koop of opdracht overgaat. Kijk naar de verschillende marketingkanalen die worden gebruikt en waarvoor. Door dit regelmatig te doen krijg je beter zicht op de manieren waarop je met klanten interactie hebt. WhatsApp, Zoom en LinkedIn horen daar óók bij.

Tip 7. Houd trends in de gaten 

Als freelancer blijf je op de hoogte van de trends en ontwikkelingen in jouw markt, zelfs al is het maar via je je LinkedIn-tijdlijn. Daarmee houd je feeling met de richting waarop de markt – en dus jouw business! – zich beweegt. Een goede manier om dat op een hoger niveau te tillen, is om zelf jaarlijks dat trendlijstje te schrijven. Het format kent iedereen en neemt gretige aftrek. Bovendien zet je je zelf er prima mee in de kijker. Neem een vast moment in het jaar om je te verdiepen in de ins en outs van het nieuwe jaar. Daarvoor vind je online ook tal van Engelstalige blogs die precies hetzelfde doen waaruit je ideeën en bronnen kunt putten.

Een van de nevenactiviteiten die ik doe is het runnen van Onbeperkt4g.com met een partner. Het is een affiliate website met scherpe teksten (enigszins Geenstijliaans!). Leuk om te doen en het levert de meeste maanden een aardig zakcentje op. Dus toen 5G op de markt kwam? Onbeperkt5g.nl. En 4G als alternatief voor ADSL? 4Gbuitengebied.nl. En de volgende trend hebben we al ook gespot om een nieuwe site voor op te zetten: wifi-indeauto.nl. Zoals Kevin Kelly in zijn boek The Inevitable uitlegt: sommige trends zijn gewoon onvermijdelijk.

• Maak een SWOT-analyse voor je bedrijf. Welke kansen en bedreigingen weet je?
• Hoe blijf je op de hoogte van trends en ontwikkelingen in je markt? Hoe zorg je ervoor dat je geen kansen mist? Hier vind je 13 manieren om trends te spotten.
• Pak eens het laatste trendslijstje erbij dat je over jouw markt kunt vinden. Als je die trends doortrekt naar de toekomst, wat betekent dat voor jouw bedrijf? Hoe kun je daarop inspelen?
• Schrijven geen probleem? Vraag jezelf af of het schrijven van een jaarlijkse trends-lijstje de moeite waard zou zijn.
• Liever lezen? Lees dan The Inevitable – Understanding the 12 technological forces that will shape our future van Kevin Kelly.

Tip 8. Transformeer je productniveau​

Rijd je een auto? Of een veilige Volvo? Drink je een simpel biertje? Of geniet je van een heerlijk Texels biertje dat je doet denken aan dat weekendje uitwaaien op de wadden? We zitten momenteel in een beleveniseconomie, ook al lijkt dat door corona nu even niet zo. Maar wanneer we weer kunnen en mogen, geven we graag geld uit aan belevenissen en mooie herinneringen, zoals reizen, cursussen, pretparken, horeca en winkels. In een andere bestseller van Pine en Gilmore, De beleveniseconomie, doen ze uit de doeken waarom we graag meer betalen voor een kopje koffie op het San Marcoplein in Venetië dan bij de Hema. Daaraan voorafgaand benoemen de auteurs verschillende productniveaus: grondstoffen (koffiebonen), producten (pak koffie), diensten (kopje koffie), belevenissen (San Marcoplein) en transformaties (bijvoorbeeld een sjamaan-begeleide cafeïne-trip voor de echte koffie-liefhebber!).

Het denken in productniveaus helpt bij het ontwikkelen van je omzetstromen. Kijk daarvoor naar je eigen aanbod: bied je teksten aan? Een landingspagina? Of leadgeneratie? Maak je je het hele proces van klanten binnenhalen gemakkelijker voor jouw klanten? Of help je ze met het worden van een customer centric-bedrijf? Hoe hoger je gaat zitten, hoe unieker jouw aanbod en hoe minder concurrentie je zal hebben. Een andere onderscheid maakt marketingguru Kotler, met een kernproduct, tastbaar product (merk, kwaliteit, verpakking) en een uitgebreid product (garantie, installatie, thuisbezorging, krediet, service). Nu zul je als freelancer vooral diensten aanbieden, maar bedenk je eens wat er verandert als je dat onder een merk doet of met een bepaalde garantie of service.

• Kijk naar je eigen aanbod en het productniveau waarop je je presenteert. Hoe zou dat eruit zien op een volgend niveau?
• Bied je een dienst aan? Denk dan eens andersom: hoe zou het eruit zien als product met een prijskaartje? Veel opdrachtgevers vinden een totaalprijs prettig, en het koppelt je omzet los van je uren. Dat betekent dat efficiënter werken je een hoger uurloon oplevert, of marge om mee te spelen. 
• Leestip: De beleveniseconomie van Pine & Gilmore. 

Conclusie

Deze acht tips werken niet voor iedere freelancer en situatie uiteraard. Het opzetten van een nieuwe omzetstroom kost tijd, vaak geld en altijd aandacht. Dat is lastig wanneer je gewoon je uren maakt om je omzet te draaien. De crux zit er in dat je niet alleen in je bedrijf moet werken, maar ook aan je bedrijf. Als freelancer ben je ondernemer: je bent dé werknemer én je eigen werkgever. Plan daarom regelmatig tijd in om aan je bedrijf te werken.

Een goed stramien daarvoor is het Three Horizons model van McKinsey: je eerste horizon wordt gevormd door je core business. De tweede horizon bestaat uit nieuwe omzetstromen met potentie, en de derde horizon omvat je innovatie en experimenten. Door je portfolio aan omzetstromen te ontwikkelen, houd je slagkracht en wendbaarheid.

 Over mij  Het begint met content. Vanuit Bloeise doe ik (Thomas Lapperre) contentcreatie voor B2B-bedrijven, vooral voor digitale bureaus zoals Dept, Label A, Osudio en Deloitte, IT-bedrijven en financiële dienstverleners.   Mijn insteek daarvoor is altijd de zakelijke, praktische insteek, maar zware technische onderwerpen schuw ik zeker niet. Voor steeds meer opdrachten werk ik prettig samen met een aantal freelancers en bureaus. Daarnaast doe ik linkbuilding, affiliate marketing en sponsored content. 

Sta jij volgende maand in onze nieuwsbrief? 

Wil jij ook tips delen? Super leuk! Stuur een mailtje naar [email protected] en wie weet sta jij net zoals Thomas in de nieuwsbrief en op onze blog pagina.